2018-12-27 09:52 223
上周，開談說農邀請了3位農批市場嘉賓：
四川國際農產品交易中心果品市場副總經理黨永斌、北京新發地水果批發商李林、南昌市深圳農產品批發市場鄧瑩，一起探討農批市場的經驗，以下是文字版整理。
干貨較足，建議收藏。
黨：大家好，我是黨永斌，在四川國際農產品交易中心從事農產品的運營管理工作，同時在項目公司負責新業務的拓展，包括供應鏈金融、批發市場周轉空心業務的拓展、物流業務整合、新媒體渠道推廣四個板塊?？傮w都是圍繞著批發商如何向上向下建立渠道，建立對接基地的服務工作。
黨永斌
李：大家好，我是李林，大家可以叫我小貓姐。我在北京新發地批發市場，我主要是做進口水果批發和國內精品水果批發。國內水果現在這兩年開始做的越來越好，從產品包裝到產后處理都會比之前要提升很多。
李林
鄧：大家好，我是鄧瑩，我主要是在南昌深圳農產品批發市場做水果批發，主營進口水果，兼帶國內水果批發。主要針對江西省的一些地級市批發、零售水果店、商超配送等。
鄧瑩
01?
如何應對生鮮電商的沖擊？
互聯網、生鮮電商的闖入，給你所在的農批市場和自身品牌帶來哪些沖擊？有哪些應對措施？
李：這兩年剛好是互聯網發展突飛猛進的階段，我2015年入行，2016年開的檔口，彼時互聯網各大生鮮平臺以及微商，那時還沒有社區團購，微商可能更多一些。
購買方式：
之前的購買方式是很傳統的，比如你到農貿市場、超市里去買，但是從2016年開始，大家的購買方式就已經是去中心化了，你可能在網上購買的更多，在你朋友那里也可以下單。
當時我們覺得對于批發市場來說沒什么，因為他們依然在我們這里拿貨。
一直到2006年年底的時候，我們發現自己錯了，因為那時你會發現：有很多做的好的微商會到產地去發貨，做得好一點的電商，他們也愿意到源頭去拿貨，包括國外他們會去直采。
這樣對于我們批發商來說，因為批發商無論如何他也算是一個貿易商，講的更直白一點，它只是一個中間商，所以這個時候我們會發現：我們的份額變小了。
2018年開始，市場感覺很蕭條，這可能跟經濟有關系，但更多的是跟互聯網有很大的關系，包括從2017年開始社區團購又推力了一波，今年社區團購就像是風口上的豬，所以這一波給我們的打擊其實是很大的。
在批發市場上，國內的產品也好，進口的產品也罷，都會受到很大的打擊。話又說回來，我們生意還要不要做？依然是要做下去的，怎么做？
從我自身角度來看，我現在在做迭代，幫他們做迭代。生鮮電商也好，新興的商超也罷，他們很多采購其實也都是原始的大賣場采購出來的，他們也需要產品、包裝、陳列的迭代，得跟上他們所謂的定位，所以我這邊幫他們做迭代，大家一起來做，這樣生存的空間才會有。
黨：我作為一個批發市場的運營者，互聯網的沖擊感受也是非常明顯的。我是去年才開始正式接手批發這一板塊，之前一直在管理零售板塊。從去年到今年，我深深地感覺到了今年下降得特別厲害。
但是從綜合體量來講，它不是說直接的沖擊，而是在不同的品類里存在。
互聯網對于水果這一類消費品的普及率是比較高的，但是對于蔬菜或其他品類還不算太高。目前的精品水果，還有一般的在產地的殘次果，更多是走互聯網渠道；大宗品種更多是走線下批發市場。
互聯網的沖擊對市場是一種助推，一是產品品質的提升和標準化品牌的提升，倒逼上游供應鏈逐漸完善建設體系；
二是對于整個市場的增量是有貢獻的。以滯銷為例，每年的滯銷產品在批發市場是供大于求的，但互聯網電商的介入，對拉動滯銷產品有非常大的促進作用。
現在的批發市場，大多數批發商已經找到了和生鮮電商合作共贏的模式，主要的方式是做上游的供應。批發商在產品的品質把控、物流組織、選品上有較大優勢，所以生鮮電商成為批發商的下游，開展相應的供應，這也是合作共贏的一種方式。
02
農批市場有哪些“奪命坑”？
生鮮創業者容易掉的坑有哪些，如何避免？
黨：第一個坑：誤以為生鮮是一個低門檻的行業。
實際上它是非常高門檻的，低門檻只是意味著產品的成本不算太高，但如果從整個生鮮的銷售來講，把儲藏、包裝、運輸、人力各項成本加起來，它是一個非常高門檻的一個行業，成本投入非常高，要盈利也非常難。
第二個坑：誤以為互聯網能夠造富。但其實互聯網和農產品銷售是一種共享促進關系，它也需要前端大量的供應鏈作為支撐。
所以對新進入者來講，物流方面失敗案例較多。
李：黨總說的第一個坑是非常對的，就很多人以為水果行業門檻相對較低，有一點點錢或關系我就可以去做，其實這是一個挺深的坑。
因為首先你對產品不了解，其次你對市場也不了解，尤其是國內農產品，大家會覺得很多產品換個包裝，在市場上就會有溢價，這是錯的。
你對產品要有足夠的了解，這樣會對品質有把控，當你對品質有把控了，你從包裝形式、營銷模式上去改變，這樣創業我覺得是OK的；
但你覺得今年賣得很好，我也要去做，那你就會掉進一個很深的坑里。
鄧：其實創業我還是比較有感觸，因為我們家族一直是從事水果批發這個行業。
我身邊很多朋友都想自己創業，他們都覺得水果是必需品，毛利點也高，現在大家消費水平也提高了，所以身邊就有一大幫朋友都很想自己開店。
但真的開了店堅持不到半年，就關店了，因為水果本身確實毛利點不低，但是它損耗特別高，若不在最佳時間賣掉，就很容易爛掉。但很多創業的年輕人根本不了解水果，也不懂得每個水果的特性，就盲目地去開店，導致大批量關店情況出現。
如果真的想開店，我個人建議還是先把水果這個行業了解清楚，把每一個水果的習性產品的特點了解清楚，不要盲目開店，這樣可以避免很多損失。
03
營銷經驗分享
李總和鄧總都是很擅長營銷的，想請教二位當初怎么打開市場？跟我們分享下您在營銷方面的經驗吧！
李：我是半路出家，我在2010-2013年做農業金融投資的時候，我會了解很多關于農業方面的一些健康和不健康情況。所以2015年入行時，不健康的水果我堅決不賣。
2016年我自己開了一個檔口，那時剛好是國內水果包裝升級的創始年，對于傳統批發市場來講，那些賣手們不知道這些產品的賣點是怎樣去提煉的，而我是一個初入的新人，我會提煉出這個產品的賣點，包括它口感、外觀、種植方式方法，拍很漂亮的照片。這樣慢慢把生意關系的人變成朋友相處，慢慢我的客戶就多起來了。?
那時我們進口水果批發市場的老一輩沒有看好國內小精品這一塊的銷售，也沒有看好這塊是有紅利的，所以我在批發市場上是站立了腳跟。
總結出來的經驗是：我要教會我的銷售商、我的二級批發市場，或者我的拿貨的微商客戶，教會他們怎么去賣東西，只要他們能掙得到錢，我就可以更好地運營下去。
04
農批市場選品規則
黨總有10年果品供應鏈經驗，作為果品市場平臺方，跟我們說說，農產品批發市場內部有選品規則嗎？怎么才能進入你們的市場/入選你們的品類？
黨：批發市場的平臺方其實對于選品不像經營者有嚴格的選品標準，我們更多的是講怎么選擇大的批發商進入到市場內。
我們作為批發市場的運營者，其實我們后臺都有非常詳盡的數據：它來源于哪些產地？他是什么樣的品種？它的供應商是哪一個？它今年的增長較往年的增長有什么不同？從數據里可以看出新品種的增長潛力，就能挖掘到像這幾年在國內非常暢銷的越南菠蘿蜜。
回答一下怎么才能夠進入市場。
首先我們是一個開放式的市場，并沒有很多的門檻，只要是大宗類的好產品都是比較合適的，但是一些非常高端的精品，相對來說在市場內的銷路是非常難打開的。
如果你有大規模種植基地，在營銷方面需要一些渠道的對接，我們作為市場的運營平臺都可以提供一些相應的合作的機會和機制，也歡迎各位能夠將你們的產品帶到成都，通過成都銷往整個西部。
05
合作商戶選擇標準
鄧總父母做了30年水果生意，而您從小就接觸水果采購和批發，一般您傾向于和什么類型的供應商&基地合作呢？
我和貓姐的觀點是一樣的，不好的水果我不賣，所以我們在選擇供應商的同時，我們首先就會考察一下他的資質怎么樣，它的水果種植情況，從基地源頭都要完全了解。
像東南亞還有一些國內精品，我們都會選擇自己下到基地去找到好的合作商戶，農民，這樣去打造有機的無公害水果。
因為我父母做是比較傳統的批發，而且那時主營國內水果較多，我這一塊現在是主營進口水果會多一點，這幾年也是直接在泰國和越南建廠，直接在國外把水果運到我們本地南昌市場，在這中間就少了很多環節，把產地的東西直接運到消費者手中，可以薄利多銷。
06?
新品種如何打開市場？
新品種如何在農批市場打開市場？同樣，小精品品牌如何塑造？
李：首先一個新品的品種，要看它有沒有獨特性。舉一個百桃的例子，它是跟另外一個桃子品種雜交出來的，桃子的園主真的很用心，他拿到了歐盟有機認證、美國有機認證。
很多桃子跟蘋果，你只要切開沒多久就會氧化，因為他的有基值不夠高，所以它就會氧化。但是百桃切開后半天，依然很漂亮，而且是可以食用的。
這算是大眾單品里一個有獨特性的小產品，這個品牌推廣起來更核心的問題，是它的品質可以支撐它的溢價，以及我們對外宣傳的口號。
產品品質決定你生命線的長和短。任何包裝形式也好，媒體宣傳也罷，最關鍵的就是產品品質。
產品品質夠好，有足夠的復購率，你才可以走得更長遠，才可以把品牌推廣出去，而不是做一個品牌，我們前期推廣都很好，第一車銷售好，第二車銷售好，但是第三車的時候，你可能已經沒有生命線了。
07
未來批發市場的發展趨勢
作為一個市場的經營戶，想問一下黨總，您作為一個批發市場的運營者，你對未來的批發市場的走向趨勢怎么看待的？
黨：農批市場是什么樣的發展趨勢，要看農批市場的屬性。
第一個趨勢，是對產地市場。原來它主要是以集散型為主，隨著生鮮電商的發展，以及目前品牌標準化的提升，對于產地市場的發展是一個非常好的機遇，尤其是一些核心的產區，能夠提前布局做一個分揀倉儲加工類的產地市場，對于整個生鮮的上游供應鏈是一個極大的促進，也意味著上游的產地市場會逐漸標準化。
第二個趨勢，主要面向零售的農貿市場。農貿市場作為一個和消費者直接連接的點，發展機遇是非常好的。對農貿市場的再造、信息化的提升，服務于周邊社區人群，它的機會和幾率也非常高。
第三個趨勢，重點想講一講集散市場的發展態勢。現在農批市場也在供應鏈模型方面進行轉變，比如說目前在全國分成五大區/六大區，中心型的批發市場作為供應鏈環節的中心倉,向下游的周邊城市進行分撥，這種模型是越來越明顯。
舉個例子，華南就以廣州江南為集散地，華東以嘉興為集散地，西部以成都和西安市場為集散地，中部以鄭州萬邦，華北以北京新發地為主。這一類都是趨勢的變化，相應的中心倉的發展的強大，其實對于周邊的城市它是會有削弱作用的。作為周邊的二級市場，它其實是以依托于中心市場進行加價，所以說這一類的模式是要建立到最穩定的渠道才會有生存的可能性。
最后，提供一個福利，春節前成都的濛陽會有個年貨節，年貨節主要是以農副產品經營類為主，周邊的朋友如果有興趣，我可以給你們協調免費的展位來參展。
???
—提問環節—
1、農批國家是否有補貼？
農批是一個民生項目，在建設當中，土地用價、用水用電，都是有優惠的，在冷鏈設施建設和信息化改造方面都會有一些相應的政策。
2、生鮮電商一件代發模式，優勢和劣勢是什么？未來趨勢怎么樣？
一件代發主要有產地的一件代發，現在遇到一個瓶頸問題，這兩年社區團購突飛猛進，所以現在代發的模式未來會越來越弱。
因為再沒有社區團購的時候，大家喜歡一件代發是因為它跟社區團購沒有什么區別，比如說你想買一件發一個快遞，可能需要20塊錢，那我再去找幾個人一起，有點類似于拼多多，這是最早的拼團模式。
而產地的一件代發，客單價都不會很高。所以基本上大多數一件代發的產品品質都沒有很高的品質（指水果，不包括干貨、食品類、糧食作物類）中高品質是極少數會在產地做一件代發的。
我覺得未來一件代發應該會越來越難做，對它影響最大的就是全國遍地開花的社區團購，物流成本無論如何都是社區團購更低。
? ?/ 課程回顧 /?
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課程回顧：?點擊右下角「原文鏈接」，進入直播分享完整記錄
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改版后，想在茫茫公號中找到我們，
記得第一時間置頂「開談說農」！
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